• Redacción
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• 2005-04-01 00:00:00

La posición de los vinos de España en el mercado alemán ha sufrido una profunda transformación. Tras una época dorada para los carísimos vinos «Superpremium», los únicos vinos que, a la larga, realmente se venden son los que se sitúan por debajo de los 10 euros. Andreas Fürbach hace 10 años que se ocupa de marketing y promoción en la importadora de vinos Ardau Weinimport GmbH. La Ardau es una de las más importantes importadoras de vino y alimentos de calidad españoles y portugueses, y surte en exclusiva a comercios especializados. Importa alrededor de 2,5 millones de botellas al año. Ardau Weinimport GmbH Langbaurghstrasse 6.D-53842 Troisdorf Tel. +49 (0)2241 39310. www.hola-iberica.de «La Rioja sigue teniendo una pequeña ventaja en el mercado, porque esta Denominación de Origen es casi un concepto de marca en Alemania, pero en el resto de los casos, lo que cuenta es el precio. En la actualidad, todo funciona según la siguiente regla fundamental: se venden muy bien los vinos que al consumidor le cuestan menos de cinco euros; los que se sitúan por debajo de los diez euros aún tienen salida, y los vinos que cuestan hasta 25 euros ya sólo ocupan un pequeño nicho del mercado. Los de precio superior se venden botella a botella, como mucho. A pesar de todo, suponemos una calidad básica a todos los vinos, incluso a aquellos que en el mercado cuestan menos de cinco euros. En nuestra oferta sólo tienen cabida los vinos que consideramos buenos, y el enorme progreso de España ha hecho posible la producción de tales vinos, sobre todo en regiones como Castilla-La Mancha o Alicante. También en Cariñena se producen actualmente vinos extraordinariamente adecuados al mercado. El Monte Ducay Reserva Pergamino ha tenido mucho éxito en el mercado alemán: a 6,95 euros, se vende como churros. Siempre que se trate de un vino agradable y no cueste más de 5 euros, al consumidor le da igual lo que ponga en la etiqueta: Vino de Mesa, Vino de la Tierra o cualquier Denominación de Origen. El mercado de los vinos de culto se ha derrumbado de forma dramática. A mediados de los años 90, por ejemplo, importábamos anualmente 2.500 botellas de un vino superior del Priorato, «L’Ermita» de Álvaro Palacios, y todas las botellas estaban vendidas aun antes de llegar a Alemania. Hoy día esto es casi inimaginable, pero en esa época, estos vinos teníamos que rifarlos. Ahora importamos tan sólo una pequeña parte de aquella cantidad y, no obstante, tardan meses en venderse. El asunto de los vinos de autor y los pagos, como mejor funciona es en el marco de actos en los que los vinicultores están físicamente presentes. Como por ejemplo en el Rheingau Gourmet Festival, donde estaban vendidas todas las plazas para nuestras cenas de gala con Álvaro Palacios y Carlos Falcó. Sí que hay interés, pero los clientes que compraban este tipo de vinos por cajas han desaparecido. Es obvio que la situación política y económica de Alemania desempeña un papel importante en esta evolución: la gente es prudente a la hora de gastar dinero. En Alemania también tenemos graves problemas con la Ribera del Duero, en general. Esta región ha crecido demasiado deprisa en una sola dirección, sobre todo en la de los vinos de precio elevado. Las regiones que han sabido adecuarse de manera flexible, y sobre todo rápida, a la coyuntura del mercado son las que han salido ganando. Un ejemplo: a lo largo de muchos años, hemos vendido con éxito vinos varietales de un gran productor del Somontano. Lamentablemente, estos vinos costaban un poco más cada año. De modo que llevamos a cabo un estudio específico de mercado y el resultado fue claro: a los comerciantes alemanes les daba exactamente igual si los vinos procedían del Somontano o de cualquier otro lugar. Renate Freund fundó junto a su marido en 1984 la Weinkontor Freund GmbH, donde es responsable de personal y relaciones públicas. Se trata de una de las más importantes importadoras de vinos procedentes de Italia, España y Portugal. Sólo atiende al comercio especializado mediante una red de 26 agentes comerciales en todo el territorio federal. Weinkontor Freund GmbH.Nienkamp 17 D-33829 Borgholzhausen. Tel. +49 (0)5425 95460 www.weinkontor-freund.de «Actualmente trabajamos muy bien con los vinos de Tierra de Castilla, Valdepeñas y La Mancha. En estas regiones, antes sin nombre, donde se producían vinos a granel, hoy encontramos vinos verdaderamente buenos que podemos ofrecer a un nivel de precios que aún funciona bien en el mercado alemán. Me refiero a vinos como Azagador, de la bodega Pago de la Jaraba en La Mancha. Es un vino francamente bueno que se vende a menos de cinco euros. También siguen funcionando muy bien los vinos de La Rioja y del Somontano, donde las bodegas Muga y Enate, respectivamente, son excelentes colaboradoras nuestras. Actualmente estamos llevando a la práctica una estrategia de mercado coordinada y elaborada conjuntamente con estas bodegas. Creo que esta colaboración, que ha ido creciendo de manera armónica, vale la pena ahora más que nunca, en estos tiempos de agitación en el seno del mercado. La certeza de tener los mismos objetivos es para nosotros una condición básica a la hora de comprometernos con una bodega a largo plazo. Cada vez consideramos más importante que una bodega lleve a cabo un trabajo profesional de marketing y relaciones públicas. Estas empresas han de estar presentes en los medios de comunicación, sobre todo en su propio mercado, en España. Si han merecido numerosas valoraciones buenas e informes favorables en la prensa nacional e internacional, también podemos trabajar nosotros y nuestro comercio especializado. Además es importante que las personas que venden el vino establezcan buenas relaciones con la bodega, por ejemplo que sean invitados a visitarla o bien que puedan conocer personalmente al enólogo o al propietario de la finca en el marco de un encuentro profesional. A pesar de los movimientos del mercado, con los vinos españoles siempre hemos podido seguir trabajando bien. En este sentido, también ha sido muy beneficioso el excelente trabajo de base en Alemania del ICEX español. Martin Markart fundó en 1992 la Vinothek Wein&Design en Augsburg. Dedicada en un principio exclusivamente a productos españoles, más tarde amplió sus servicios a vinos de otros países. La Vinothek Wein&Design, con frecuencia ha sido designada por la prensa del vino alemana, como uno de los mejores comercios especializados de Alemania. Vinothek Wein&Design. Pfladergasse 3 D-86150 Augsburg. Tel. +49 (0)821 31 27 91 www.wein-u-design.de «Entre los ganadores en el mercado se cuentan, en general, aquellos productores que disponen de una pirámide de ofertas clásica, una base amplia de vinos buenos a un precio de venta inferior a 10 euros. Entonces también se venden los vinos del vértice, incluso si alcanzan los 30 ó 40 euros. Por el contrario, las bodegas que han desatendido el sector más asequible, tienen hoy -con excepciones- malas cartas en el mercado. En Cataluña se puede observar una tendencia similar, donde el interés del mercado se va trasladando del tan caro Priorato hacia Montsant, más asequible. Lo que se vende muy bien es ese estilo semi-crianza del que podría servir de ejemplo el vino de La Rioja La Vendimia, de la bodega Palacios Remondo. También los vinos Monastrell de Yecla han obtenido un excelente volumen de ventas. Los vinos que hoy pesan plúmbeos en nuestros estantes son los de la Ribera del Duero. Allí han estado practicando durante años una política de precios demasiado arrogante y demasiado optimista». Las bodegas españolas afianzan su presencia en el mercado alemán mediante acuerdos con las principales distribuidoras. La preocupación por el precio, en un mercado tan sensible, es constante. Alejandro FernÁndez Pesquera de Duero (Valladolid) www.grupopesquera.com Desde los años ochenta los alemanes pueden gozar del Tinto Pesquera. Aunque las nuevas bodegas del grupo pisan con fuerza. Dice Alejandro Fernández: «En estos momentos el mercado alemán pasa por una pequeña crisis, espero que sea por poco tiempo, porque para nosotros es el más importante de Europa. El vino que más vendemos allí es el Dehesa La Granja». CodornÍu Sant Sadurní d’Anoia (Barcelona) www.codorniu.es Hoy en día, Codorníu Deutschland GMBH lleva la distribución de «on-trade» (Horeca y tiendas especializadas) y «hard discount». Desde el 1 de julio de 2004, Codorníu nombra a A. Racke GMBH & Co. como distribuidor de una cierta gama de productos para el mercado «off-trade» (cadenas de supermercados y centrales de compra). Se venden prácticamente todos los vinos de su amplio catálogo, países y marcas: aproximadamente 230.000 cajas. Cvne Haro (La Rioja) www.cvne.com Los distribuye la poderosa casa Schlumberger, y se exportan unas 3.000 cajas; de Contino se llevan todos los vinos, unas 500 cajas. Peter Dauphieu Director de exportación de CVNE: «Hay dos mercados en Alemania, el más importante es el que se rige por precio; el otro, el de los vinos de gran calidad, va más despacio. Sin embargo funciona gracias a distribuidores pequeños que cuidan y conocen bien el producto». Freixenet Sant Sadurní d’Anoia (Barcelona) www.freixenet.es El mercado alemán es el más significativo para Freixenet en el exterior. Su vino más vendido es el espumoso Carta Nevada, aunque se pueden encontrar vinos de todo el grupo. Nada menos que 4.524.000 cajas de doce botellas. Comenzó a exportar a Alemania en 1973. GandÍa Chiva (Valencia) www.gandiawines.com Más de 350.000 botellas viajan todos los años a Alemania. La marca estrella es Hoya de Cadenas Reserva. Recientemente la casa ha fichado a Russell Burgess como jefe de exportación. «Hay mucha competencia en todos los tipos de vino, y desde luego, el precio es un argumento principal. El vino blanco todavía mantiene sus precios, pero el tinto ahora está a la baja». Juve & Cams Sant Sadurní d’Anoia (Barcelona) www.juveycamps.com Una casa clásica que lleva introducida muchos años en Alemania. Son 350.000 cajas y de todos sus vinos, aunque destaca el Reserva de la Familia con un 85%. Mariano Fuster, director de exportación de Juve y Camps: «Los alemanes tienen una de las tasas de ahorro más altas de Europa, y eso se nota, se ha producido un parón en el consumo, y sobre todo de productos de alto precio. Nosotros estamos en un segmento casi comparable al champagne, y hay que esperar tiempos mejores». Miguel Torres Vilafranca del Penedès (Barcelona) www.torres.es Alemania recibe los vinos de Miguel Torres desde 1966. Desde entonces es un mercado muy importante para la casa, ocupa el quinto puesto en el ranking de vinos exportados. El vino más relevante es el popular «Sangre de Toro» La casa distribuidora es WEIN WOLF IMPORT GMBH & CO KG, con sede en Bonn. Vinícola de Castilla Manzanares (Ciudad Real) www.vinicoladecastilla.com Vende fundamentalmente los tintos Señorío de Guadianeja, La Llanura, Castillo de Alhambra y Finca Vieja. Para Alfonso Monsalve, «Alemania e Inglaterra son los mercados más importantes, que debemos cuidar. Se trata de consumidores muy exigentes, tanto en la calidad como en el precio. Y abiertos, dispuestos a catar vino de cualquier parte».